एक अच्छे विक्रयकर्ता की विशेषताएं/गुण CHARACTERISTICS OF A GOOD SALESMAN

शारीरिक गुण:

(a) अच्छा स्वास्थ्य:  सामान्य मनुष्य की तरह एक विक्रयकर्ता को भी स्वस्थ होना चाहिए। एक विक्रयकर्ता मानसिक और शारीरिक रूप से तभी अच्छा काम कर पायेगा जब उसका स्वास्थ्य अच्छा होगा। अच्छे स्वास्थ्य के लिए, एक विक्रयकर्ता को अच्छी तरह से खाना चाहिए, अच्छी नींद लेनी चाहिए और नियमित रूप से व्यायाम करना चाहिए।  

(b) अच्छा रूप: अच्छा दिखना हमेशा लोगों को आकर्षित करता है। एक विक्रयकर्ता बहुत मोटा या पतला नहीं होना चाहिए। उसे अपने शरीर को अच्छी तरह से रखना चाहिए ।  

(c) हंसमुख: एक विद्वान ने ठीक ही कहा है कि मुस्कुराहट ‘प्लेग की तरह है’। अगर विक्रयकर्ता हंसमुख और खुश है तो वह अपने ग्राहक को खुश कर सकता है, जो सीधे बातचीत करने में मदद करता है और विक्रय बढ़ने की संभावना बढ़ जाती है।   

(d) फुर्तीला: एक अच्छा विक्रयकर्ता हमेशा चुस्त होना चाहिए। एक आलसी और बोरियत सेल्समैन कभी भी ग्राहकों को आकर्षित नहीं कर सकता है।  

(e) हाव-भाव: ग्राहकों को प्रभावित करने में एक सेल्समैन के इशारे और मुद्राएं भी महत्वपूर्ण हैं। अनावश्यक हाथ-आँख मूवमेंट, शोल्डर मूवमेंट आदि संभाव्य खरीदारों के मन में गलत धारणा पैदा करते हैं और विक्रयकर्ता के व्यक्तित्व पर गलत प्रभाव पड़ता है |

(f) स्वच्छता:  स्वच्छता का भी विक्रयकर्ता के लिए विशेष महत्व है | कोई भी व्यक्ति किसी गंदे व्यक्ति को सुनना पसंद नहीं करता है। एक अच्छे सेल्समैन को स्वच्छता का पूर्ण ध्यान रखना चाहिए |   

(g) वस्त्र: एक अच्छी तरह से तैयार विक्रयकर्ता अक्सर ग्राहकों को बहुत आसानी से आकर्षित करता है। उसे टाई के साथ सूट पहनना चाहिए। एक विक्रयकर्ता का पहनावा उसका आत्मविश्वास बढ़ता है।  

बातचीत के गुण

(a)स्पष्ट उच्चारण:   एक विक्रयकर्ता के पास स्पष्ट उच्चारण होना चाहिए अस्पष्ट उच्चारण से अर्थ का अनर्थ हो जाता है| एक विक्रयकर्ता को शब्दों का उपयोग करने से पूर्व सही उच्चारण करना सीखना चाहिए| हकलाने वाला व्यक्ति तो कभी अच्छा विक्रयकर्ता तो बन ही नहीं सकता |

(b) उचित शब्दावली: प्रस्तुतियाँ देते समय शब्द का उचित चुनाव बहुत महत्वपूर्ण है। एक विक्रयकर्ता के पास शब्दों के साथ स्थायी प्रभाव बनाने के लिए एक अच्छी शब्दावली होनी चाहिए। एक विक्रयकर्ता को उन शब्दों का उपयोग करना चाहिए जो समझने में आसान हैं और उच्चारण करने में आसान हैं। तकनीकी शब्दों से बचना चाहिए।  

(c) प्रभावी प्रस्तुतीकरण: कई बार, ‘ हम कैसे बात ‘ से ज्यादा महत्वपूर्ण है ‘ हम क्या बोलते हैं ‘ । यदि शैली अच्छी नहीं है, तो एक विक्रयकर्ता ग्राहक को अच्छे उच्चारण और शब्दावली के साथ मनाने में सक्षम नहीं हो सकता है।   

मानसिक गुण :

(a) युक्तिसम्पन्नता: युक्तिसंपन्न व्यक्ति वह होता है जिसमे नवीन परिस्थितियों एवं घटनाओं को समझने तथा उसके अनुरूप व्यव्हार करने की क्षमता रखता है | एक विक्रयकर्ता को परिवर्तनशील परिस्थितियों के अंतर्गत नित नए प्रकार के ग्राहकों से व्यवहार करना पड़ता है | युक्तिसम्पन्नता के गुण से ही ग्राहक को उचित सुझाव दे सकेगा और उन्हें सतुष्ट करके माल बेच सकेगा |

 (b) प्रखर बुद्धि: एक विक्रयकर्ता को प्रखर बुद्धि का धनी होना चाहिए। प्रखर बुद्धि से वो ग्राहकों की बात को अच्छे से समझ सकता है और उसकी जिज्ञासा कको समझ सकता है | उनके द्वारा पूछे गये प्रश्नों एवं प्रस्तुत किये गए समस्यायों एवं शंकाओं का भी तत्काल समाधान कर सकेगा |

(c) तीव्र स्मरण-शक्ति: सफल होने के लिए, एक विक्रयकर्ता के पास तीव्र स्मरण-शक्ति होनी चाहिए। उसमे अपने माल ग्राहकों, ग्राहकों से हुई भेंटो, प्रतिस्पर्धाओं आदि के बारे में महत्त्वपूर्ण बातों को याद करने की क्षमता होनी चाहिए |

(d) परिपक्वता: एक विक्रयकर्ता को अपने कर्तव्यों और दायित्वों को समझने के लिए पर्याप्त परिपक्व होना चाहिए। उसे इस बात का बोध होना चाहिए कि वह किस बारे में बात कर रहा है और यह कंपनी की विक्रय को कैसे प्रभावित करेगा।  

(e) आत्मविश्वास: आत्मविश्वास एक ऐसी चीज है जो किसी भी तरह की स्थिति से निपटने में व्यक्ति की मदद कर सकता है। एक अच्छे विक्रयकर्ता को अपने चुनौतीपूर्ण कार्य में आपत्तियों से निपटने के लिए आत्मविश्वास होना चाहिए।  

(f) निरीक्षण और न्याय करने की क्षमता: एक विक्रयकर्ता की सफलता उसके आस-पास की स्थितियों का निरीक्षण करने और शीघ्र निर्णय लेने की क्षमता पर निर्भर करती है।    

सामाजिक गुण:

(a) मिलनसार:   एक अच्छा विक्रयकर्ता को मिलनसार होना चाहिए। उसे सभी के साथ समान व्यवहार करना चाहिए और उनसे यथोचित संपर्क रहना चाहिए। उसे छोटे-बड़े गरीब निर्धन सबसे संपर्क रखना चाहिए |

(b) विनम्रता: यह कहा जाता है कि ‘विनम्रता की कोई लागत नहीं होती किन्तु उसका प्रभाव बहुत अधिक होता है |’ अतः विक्रयकर्ता को सभी के प्रति विनम्रता रखनी चाहिए इससे वह अन्य लोगों से सम्मान और सहयोग अच्छे से प्राप्त कर सकेगा |

(c) सहयोगी: एक विक्रयकर्ता अनेक लोगों के बीच कार्य करता है | उसे अपने कार्य में भी सफलता प्राप्त करने के लिए अनेक लोगों की सहयोग की आवश्यकता पडती है | अतः उसे दूसरों के साथ सहयोगपूर्ण वव्यवहार करना चाहिए |

(d) वाक्पटु: सेल्समैन एक वाक्पटु होना चाहिए। उसके पास जटिल चीजों को स्पष्ट और संक्षिप्त तरीके से बोलने की क्षमता होनी चाहिए। वह अपने संचार कौशल के साथ अन्य को प्रभावित करने में सक्षम होना चाहिए।  

(e) धैर्य: एक विक्रयकर्ता को विभिन्न प्रकार के लोगों के साथ मिलना होता है। कुछ लोग जानबूझकर विक्रयकर्ता को नाराज करने की कोशिश करते हैं। कई बार विक्रय प्रस्तुतीकरण प्रभावी नहीं होता है और विक्रयकर्ता वस्तु को बेच नहीं पता है, ऐसी स्थिति में एक सेल्समैन को धीरज रखना चाहिए और अपनी शांति नहीं खोनी चाहिए ।  

चारित्रिक या नैतिक गुण :

(a) ईमानदारी: यह कहा जाता है कि “ईमानदारी सर्वोत्तम नीति है”। एक विक्रयकर्ता को अपने ग्राहकों से झूठ नहीं बोलना चाहिए और अपने वादों के अनुसार विक्रय करना चाहिए। एक बेईमान विक्रयकर्ता लंबे समय में कभी सफल नहीं हो सकता।   (b) वफादारी: सफल होने के लिए, एक विक्रयकर्ता को अपनी कंपनी, विक्रय प्रबंधक, साथी विक्रयकर्ता और ग्राहकों के प्रति वफादार होना चाहिए।  

व्यावसायिकगुण:

(a) शिक्षित और प्रशिक्षित: अच्छी तरह से शिक्षित और प्रशिक्षित सेल्समैन ग्राहकों के साथ जुड़ने की अपनी क्षमता से कंपनी का विक्रय कारोबार बढ़ा सकता है। प्रशिक्षण से विक्रयकर्ता उचित ज्ञान के साथ विभिन्न स्थितियों से निपट सकता है।  

(b) संस्था के बारे में ज्ञान: एक सेल्समैन को उस कंपनी के बारे में प्रत्येक जानकारी होनी चाहिए जिसके लिए वह काम कर रहा है। कंपनी की पिछले और वर्तमान प्रदर्शन, उत्पाद के प्रकार, कंपनी की क्रेडिट नीतियों इत्यादि के बारे में उसे पूर्ण जानकारी होनी चाहिए |आदि को विक्रयकर्ता को पता होना चाहिए।

(c) उत्पाद का ज्ञान: अर्नेस्ट और डावल ने सही कहा है कि ‘ एक विक्रयकर्ता के लिए अपने उत्पाद में जानने के अलावा और कुछ भी महत्वपूर्ण नहीं है’ कि वह अपने उत्पाद को जाने’ से सेल्समैन को उस उत्पाद की सभी विशेषताओं और अवयवों को जानना चाहिए जो वह पेश कर रहा है। उसे एक ही उत्पाद की विभिन्न किस्मों के बारे में भी पता होना चाहिए।   

(d) सम्प्रेषण दक्षता: यह कहा जाता है कि वैयक्तित विक्रय में सेल्समैन और ग्राहक के बीच द्विपक्षीय संवाद होना चाहिए | यह विक्रयकर्ता का संचार कौशल है जो ग्राहक को उत्पाद खरीदने के लिए राजी करने में मदद करता है । अच्छा संचार कौशल एक विक्रयकर्ता को वरिष्ठ, साथियों और ग्राहकों से साथ अच्छी तरह से संवाद करने में सक्षम बनाता है ।  

(e) ग्राहकों का ज्ञान: एक अच्छे सेल्समैन के पास ग्राहकों की मंशा, पसंद, नापसंद आदि के बारे में जानकारी होनी चाहिए।