ETHICAL ASPECTS IN PERSONAL SELLING HINDI NOTES

नैतिकता नैतिक सिद्धांतों के एक समूह को संदर्भित करती है जो यह बताता है की क्या सही है और क्या गलत है। ये सिद्धांत व्यक्तियों और संगठनों के अधिकांश कार्यों को नियंत्रित करते हैं। व्यवसायों में नैतिकता बहुत महत्वपूर्ण है। व्यक्तिगत बिक्री के संदर्भ में जहां एक-एक करके उपभोक्ताओं से  बातचीत और संबंध बनाना आवश्यक है, वहां पर नैतिकता ऐसे रिश्ते को बनाए रखने में एक प्रमुख भूमिका निभाती है। निर्णय लेने, सौदे करने और ग्राहकों को संतुष्ट करने की स्वायत्तता के कारण कई लोग विक्रयकर्ता के रूप में काम करने का आनंद लेते हैं । हालांकि, स्वतंत्रता के साथ नैतिक तरीके से कार्य करने की जिम्मेदारी भी होती है।  वैयक्तित विक्रय में अधिकांशतः  कर्मचारियों पर कोई भी चौबीस घंटे नज़र नहीं रख रहा होता है चाहे वे नैतिक रूप से काम कर रहे हों या नहीं।  इस दौरान विक्रयकर्ता को नैतिक दुविधाओं का सामना करना पड़ता है | ऐसे में कई विक्रयकर्ता अपनी बिक्री बढ़ाने के लिए अनैतिक तरीकों का उपयोग करना शुरू कर देते हैं |

कुछ नैतिक गतिविधियाँ कंपनी के संबंध में हो सकती हैं और कुछ ग्राहकों के संबंध में हो सकती हैं।विक्रयकर्ता  काम के घंटे, बिक्री के आंकड़ों को बढ़ाकर और किए गए कॉल की संख्या को  गलत तरीके रिपोर्ट करते हैं। इसके अलावा वे जल्दी से बिक्री करने के  लिए ग्राहक को गलत जानकारी भी  प्रदान करते हैं।

कंपनी के परिप्रेक्ष्य से नैतिक मुद्दे

  1. कंपनियों को क्रेडिट कार्ड और व्यय खाते का दुरुपयोग करना : एक विक्रयकर्ता को कंपनी के क्रेडिट कार्ड का उपयोग केवल बिक्री के उद्देश्य से करना चाहिए न कि व्यक्तिगत उद्देश्यों के लिए । कई विक्रयकर्ता  कंपनियों को क्रेडिट कार्ड और व्यय खाते का उपयोग अपने रात के खाने के लिए करते हैं, शो देखते हैं या एक होटल में रहते हैं, बिना अनुमति के व्यापार यात्रा पर पति या पत्नी को लाते हैं। इससे कंपनी का खर्चा बढ़ जाता है |
  2.  काम के घंटों की गलत रिपोर्टिंग : विक्रयकर्ता  को अपने काम में स्वतंत्रता मिलती है क्योंकि उनके क्षेत्र के काम में उनकी देखरेख करने वाला कोई करीबी व्यक्ति नहीं होता है। इसलिए, विक्रयकर्ता काम किए गए वास्तविक घंटे नहीं बताते  हैं और काम के घंटो को बढ़ा कर बताने की कोशिश करते हैं |
  3. संपर्क कॉल की संख्या को गलत प्रदर्शित करना : विक्रयकर्ता  अपने द्वारा किए गए कॉल की संख्या को बढ़ाकर इसलिए भी बताते  है ताकि वह अन्य विक्रयकर्ता  की तुलना में ज्यादा  व्यस्त दिखाई दे ।
  4. गोपनीय जानकारी का दुरुपयोग करना : विक्रयकर्ता के पास आमतौर पर कंपनी की नीतियों, उत्पादों और सेवाओं के बारे में महत्वपूर्ण और गोपनीय जानकारीयां होती हैं | कई विक्रयकर्ता इन जानकारीयों का अपने फायदे के लिए गलत तरीके से उपयोग करते हैं |
  5. अनधिकृत छूट : यह देखा गया है कि कई अवसरों पर, अपने लक्ष्यों को पूरा करने और बिक्री बढ़ाने के लिए, विक्रयकर्ता  ग्राहकों को अनधिकृत छूट प्रदान करते हैं । इस तरह के अभ्यास से अनावश्यक मूल्य में कटौती होती है और कंपनी को नुकसान उठाना पड़ता है।
  6. अनैतिक रूप से उचित सूचना के बिना नौकरी छोड़ना : एक कंपनी बहुत समय, पैसा और प्रयासों के बाद विक्रयकर्ता की  भर्ती करती है और उन्हें  प्रशिक्षित करने में भी पैसे खर्च करती है। इस तरह के प्रशिक्षित विक्रयकर्ता  आमतौर पर भारी मांग में होते हैं और प्रतिस्पर्धी कंपनियां वेतन की उच्च राशि देकर उन्हें आकर्षित कर सकती हैं। यह अनैतिक है यदि कोई विक्रयकर्ता इस तरह का प्रस्ताव प्राप्त करके नौकरी छोड़ देता है और अन्य कंपनी से जुड़ जाता है |
  7.  अन्य प्रतियोगी विक्रयकर्ता के ग्राहकों को चोरी करना : दुसरे प्रतियोगी विक्रयकर्ता के ग्राहकों को चोरी करना   व्यावसायिक दृष्टिकोण से अनैतिक और अव्यवसायिक हैं ।

ग्राहकों के परिप्रेक्ष्य से नैतिक मुद्दे

  1. झूठी अतिरंजित दावे करना: एक विक्रयकर्ता  को झूठे और अविश्वसनीय दावे नहीं करने चाहिए | अगर विक्रयकर्ता  को ग्राहक द्वारा पूछे गये किसी सवाल का जवाब नहीं पता हो तो झूठ बोलने और गलत जानकारी देने के बजाय वह ग्राहक से अनुरोध  करे की थोड़े समय बाद वह जानकारी इकठ्ठा करके बता देगा |
  2. ग्राहकों की शिकायतों का ठीक से निराकरण नहीं करना :  ग्राहकों की शिकायतों को संभालना और उनका निराकरण करना  आसान काम नहीं है। कई बार विक्रयकर्ता  ग्राहकों के सवालों और शिकायतों का पूरे दिल से जवाब नहीं देते हैं। ग्राहक संतुष्ट नहीं हो तो वह कंपनी के उत्पाद खरीदना बंद कर सकता है और इसके परिणामस्वरूप कंपनी को मूल्यवान ग्राहक का नुकसान हो सकता है।
  3. ग्राहकों के बीच विशेष व्यवहार या भेदभाव:  सभी ग्राहकों के साथ समान व्यवहार किया जाना चाहिए और उन्हें समान छूट की पेशकश की जानी चाहिए। लेकिन व्यावहारिक रूप में  विक्रयकर्ता  कुछ ग्राहक को  उन्हें अतिरिक्त छूट देते हैं । यह एक अनुचित अभ्यास है और विक्रयकर्ताओं की  ऐसी प्रथाओं से बचना चाहिए ।
  4. ग्राहकों से आवश्यक जानकारी छिपाना विक्रयकर्ता  कई दफे उत्पाद की नकारात्मक पहलू के बारे में आवश्यक जानकारी छिपाते हैं |। उत्पाद में अगर कोई भी खराबी हो तो इस बात को उत्पाद की विशेषताओं के साथ साथ ही ग्राहक को समझा देना चाहिए पर विक्रयकर्ता अक्सर ऐसा नहीं करते हैं |
  5. सशक्त बिक्री या दबाव की रणनीति : कुछ विक्रयकर्ता ग्राहक को उत्पाद खरीदने के लिए मजबूर करने जैसा रवैया अपनाते हैं | वो अन्य उत्पादों की कमी बताकर अथवा अन्य किन्ही तरीकों से अपने ही उत्पाद को जल्द से जल्द खरीदी करवाने के लिए ग्राहकों पर बेवजह का दबाव बनाते हैं |
  6. भ्रामक मूल्य निर्धारण या नकली छूट : यदि उत्पाद की कीमत पैक पर स्पष्ट रूप से उल्लिखित नहीं है, तो विक्रयकर्ताओं  में विभिन्न ग्राहकों से अलग-अलग मूल्य वसूलने की प्रवृत्ति होती है । वे कीमत बढ़ा भी सकते हैं या ग्राहकों को नकली छूट दे सकते हैं जो कि नैतिकता के हिसाब से बिलकुल भी सही नहीं है |
  7. बिक्री के बाद अप्रभावी सेवाग्राहकों के साथ अच्छे संबंध बनाने के लिए बिक्री के बाद की सेवाओं का  प्रभावी होना आवश्यक है ताकि ग्राहक संतुष्ट और कंपनी के प्रति वफादार रहें । यह देखा गया है कि विभिन्न स्थितियों में, उत्पाद को बेचने से पहले विक्रयकर्ता  विभिन्न लाभों और सेवा का वादा करता है , लेकिन एक बार उत्पाद बेचने के बाद वे ग्राहकों के प्रति अपनी प्रतिबद्धता को पूरा नहीं करते हैं ।
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