वैयक्तित विक्रय में क्रय प्रेरणाओं का महत्व या उपयोग USES/IMPORTANCE OF BUYING MOTIVES IN PERSONAL SELLING IN HINDI

एक विक्रयकर्ता के लिए या कंपनी के लिए  क्रय प्रेरणाओं का महत्व इस प्रकार है:

1. एक सेल्समैन की सफलता में सहायक: यदि कोई सेल्समैन किसी ग्राहक के खरीद के उद्देश्यों का मूल्यांकन करता है और उन्हें अच्छे से समझ सकता है तो वह सफल हो सकता है। एक विक्रेता खरीदार की आवश्यकता के अनुसार सामान और सेवाएं प्रदान कर सकता है। पहले से ही खरीदने के इरादों को जानकर, एक विक्रेता बहुत कम समय में खरीदार को अपनी पेशकश से संतुष्ट कर सकता है ।      

2.  क्रय प्रेरणाएं उत्पाद योजना और विकास का आधार है : निर्माता  द्वारा उत्पाद के बारे में महत्वपूर्ण निर्णय जेसे उसका  आकार, रंग , वजन, डिजाइन, पैकेजिंग, स्वाद आदि क्रय प्रेरणाओं के बारे में जानकारी के आधार पर करता है । सेल्समैन द्वारा प्रदान की जाने वाली जानकारियां उत्पाद योजना में बहुत मदद करती है |

3.  क्रय प्रेरणाएं मूल्य निर्धारण नीतियों के निर्धारक हैं। उत्पादों और सेवाओं का मूल्य निर्धारण अत्यंत महत्वपूर्ण है क्योंकि अस्तित्व, विकास और किसी संगठन की लाभप्रदता मूल्य निर्धारण पर निर्भर करती है । यह आवश्यक है कि फर्म सेल्सपर्सन को निर्देश दें कि वे ग्राहकों की क्रय प्रेरणाओं पर अधिक से अधिक   ध्यान दे ताकि मूल्य निर्धारण निर्णय उसी के अनुसार किए जा सकें।      

यदि उपभोक्ताओं का एक बड़ा वर्ग तर्कसंगत क्रय प्रेरणा से प्रभावित होता है, तो फर्म की मूल्य निर्धारण नीतियों को प्रतिस्पर्धात्मक  होना चाहिए।

दूसरी ओर, यदि उपभोक्ताओं एक बड़ा वर्ग  भावनात्मक क्रय प्रेरणा से प्रभावित होता है तो तुलनात्मक रूप से उच्च मूल्य निर्धारण की रणनीति अपनाई जा सकती है।

4. वे वितरण नीतियों के तख्त हैं:  एक बार जब विक्रयकर्ता प्रबंधन को उपभोक्ताओं के इरादों को खरीदने के बारे में सूचित करता है, तो एक संगठन के वितरण चैनल को प्रभावी ढंग से योजनाबद्ध किया जा सकता है।      

यदि अधिकांश खरीदारों के लिए डोर-टू-डोर सेवा प्रेरक कारक है, तो ऐसे प्रावधान विक्रेता द्वारा बनाए जाने हैं। इसी तरह, यदि उपभोक्ता एक विशेष प्रकार के स्टोर को पसंद करते हैं, तो वितरण चैनल को उसी के अनुसार संशोधित करना होगा ।

5.  प्रचारक नीतियों को डिजाइन करने में सहायक है। सभी प्रचार प्रयास आमतौर पर उत्पादों या सेवाओं के पक्ष में संभावित खरीदारों का विश्वास जीतने के लिए होते हैं। एक बार जब प्रभावशाली कारक या उपभोक्ताओं के क्रय प्रेरणाको जाना जाता है, तो विज्ञापन और बिक्री संवर्धन कार्यक्रमों को उन विशिष्ट क्रय प्रेरणा के लिए अपील करने की दिशा में निर्देशित किया जा सकता है।      

6. कंपनियों की ख्याति को बेहतर बनाने में मददगार: कोई भी विक्रेता ग्राहकों की मंशा जानने के बाद उनकी जरूरतों को पूरा करने की कोशिश करता है। जिसके परिणामस्वरूप, कंपनी की ख्याति अपने आप बढ़ जाती है।      

7. ग्राहकों का विश्वास और वफादारी जीतने के लिए महत्वपूर्ण:  क्रय प्रेरणाएं एक विक्रेता को ग्राहक की वास्तविक आवश्यकता को आसानी से इंगित करने में मदद करता है । इसलिए, वह उसके अनुसार अपनी पेशकश की योजना बनाता है। ग्राहकों को लगता है की उन्हें अच्छे तरीके से सावधानीपूर्वक और लगन से संतुष्ट किया जा रहा है। परिणामस्वरूप, कंपनी और विक्रेता के बारे में ग्राहकों का विश्वास और निष्ठा बढ़ती है।